Pour conquérir une plus grande part de marché et être viable, durable et rentable, vous devez absolument différencier ou distinguer votre entreprise, vos produits et/ou vos services de ceux de vos concurrents. En d'autres termes, vous devez rendre votre entreprise spéciale aux yeux de vos clients et/ou prospects.
Pour ce faire, vous pouvez créer ce que l'on appelle une proposition de vente unique (Unique Selling Proposal ou USP) et ensuite transmettre efficacement cette USP à votre marché cible par le biais de vos efforts de marketing et de vos performances commerciales.
Cela est particulièrement crucial si vous opérez sur un marché très concurrentiel.
Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ?
Votre USP est la seule chose ou idée qui distingue favorablement votre entreprise de celle de vos concurrents. Il s'agit d'un énoncé des avantages que vous apportez à vos clients et qui vous différencient de vos concurrents.
C'est le point central autour duquel se construit le succès et la rentabilité de votre entreprise et vous devez donc être en mesure de l'énoncer et de la réaliser honorablement et efficacement. Elle est toujours exprimée en termes d'avantages qu'elle apporte à vos clients.
Pensez-y...
"Quelle est la seule chose qui rend votre entreprise unique et distincte ? Pourquoi les gens devraient-ils acheter chez vous et non chez vos concurrents ? Promettez-vous une grande valeur, un avantage ou un service ?
Les avantages peuvent inclure des facteurs tels qu'une large gamme de produits, un service clientèle de qualité supérieure, la meilleure qualité, les meilleurs prix, etc.
Composantes efficaces de l'USP
Lors de la formulation et de la mise en œuvre de votre USP, il est essentiel que vous gardiez à l'esprit les éléments suivants :
Votre USP doit être vraiment unique
Il doit être suffisamment fort pour exciter votre marché cible et le faire parler.
Elle ne doit pas être facilement imitée ou copiée.
N'importe qui peut prétendre qu'il fournit le meilleur service en ville : "Nous sommes le premier fournisseur de services en Amérique". Pensez-vous que cela soit crédible ? Bien sûr que non, les gens peuvent voir clair dans tout ça. C'est tiède et c'est une promesse vide de sens parce que vous ne pouvez pas le mesurer et vous ne pouvez pas les tenir pour responsables. Une USP comme celle-ci peut en fait nuire à votre entreprise au lieu de l'aider.
Votre USP a vraiment besoin d'un coup de poing.
Voyons maintenant un bon exemple :
"Votre colis vous est livré le jour suivant, ou il ne vous coûte rien !"
Ce qui précède est un puissant USP. Comme vous pouvez le voir, vous pouvez le mesurer et tenir la société responsable. La société garantit en effet la livraison de votre colis le jour suivant ou il ne vous coûte pas un centime.
Pouvez-vous imaginer les conséquences pour la société ? Elle se placera au-dessus de ses concurrents.
De nombreux chefs d'entreprise se demandent souvent pourquoi ils devraient être uniques. Ils se demandent ce qu'il y a de mal à être une entreprise "moi aussi".
Le fait est que si vous êtes unique, vous êtes presque sûr de surpasser et de distancer vos concurrents. C'est aussi un fait qu'une entreprise "moi aussi" finira par se retrouver au pied du mur.
Permettez-moi de vous poser une question :
Vous installez-vous avant d'identifier et de formuler votre USP ?
Si c'est le cas, ne le faites pas !
Voici une illustration de la raison pour laquelle...
Vous installez un magasin de fourniture dans une zone où quatre d'entre eux sont déjà actifs.
La part de marché actuelle est répartie entre les quatre provision shops, et sur les quatre, trois d'entre eux sont en difficulté.
En installant un magasin dans cette zone, cela signifie que la part de marché actuelle devra être encore répartie entre vous cinq.
Qu'est-ce qui vous rend si sûr d'être rentable si vous n'êtes pas unique et que vous fonctionnez comme une "entreprise également gérée" ?
Le fait est que les chances sont vraiment contre vous parce que vous n'êtes pas différent du reste de vos concurrents.
L'époque où les entreprises se concurrençaient uniquement sur le prix et le service n'est plus aussi efficace car les clients potentiels peuvent toujours obtenir ce que vous avez à offrir à un prix bien inférieur et avec un meilleur service ailleurs.
Ce dont vous avez vraiment besoin, c'est d'être différent et unique pour surpasser vos concurrents.
Vous pouvez maintenant voir à quel point une déclaration de l'USP est importante pour votre entreprise. Comme je l'ai mentionné au début, c'est le point central autour duquel votre entreprise est construite. Elle vous oblige à être clair et à définir exactement les avantages que vos clients peuvent attendre en faisant des affaires avec vous.
À ce titre, il orientera vos efforts de marketing et aura un impact profond sur vos activités.
L'élaboration d'une déclaration claire de votre USP ne vous coûte pas de l'argent, mais seulement une partie de votre temps et de vos pensées. Au bout du compte, ce temps et ces réflexions seront bien utilisés en raison de l'augmentation des ventes et des bénéfices que vous engrangerez.
Faites-le dès aujourd'hui ; cette étape est absolument cruciale.